Come rigenerare la perduta propensione commerciale delle imprese più piccole? Per le strategie commerciali, la divisione Sviluppo commerciale di Actiongroup si avvale di un processo di analisi che noi chiamiamo "carotatura strategica commerciale".

Riceviamo numerose richieste di piccole e medie imprese la cui necessità è tornare a far crescere il loro parco clienti. Soprattutto ora, con la pandemia che ha accelerato lo stravolgimento di tanti equilibri commerciali: si sono trasformati i comportamenti del mercato, è cresciuta la disponibilità di soluzioni alternative concorrenti e alcuni clienti storici - purtroppo - hanno cessato l’attività.

Esaminando nel dettaglio le situazioni di chi si rivolge ai nostri servizi di sviluppo commerciale, emerge un tratto abbastanza comune: in un mondo che è profondamente mutato, la maggioranza delle imprese in difficoltà non ha ripensato le proprie modalità di sviluppo e ricerca di nuovi clienti. Anzi, spesso notiamo l’assenza di una vera strategia di acquisizione. Come se nulla fosse cambiato dall’epoca più florida, quando i clienti arrivavano con il passaparola e per via della semplice presenza geografica in un territorio.

Alcune settimane fa abbiamo incontrato il direttore commerciale di un nuovo cliente. Curiosamente il suo biglietto da visita lo qualificava come “Responsabile di produzione”. Interpellato in proposito, ci ha spiegato: “Quando un nuovo cliente arriva in azienda, il mio compito è fargliela visitare ed apprezzare”. 

Il caso è emblematico, denota la diffusa non consapevolezza del ruolo strategico in un organigramma aziendale. E questo è tanto più vero in quei territori, dal Piemonte al Friuli, dove grandi committenti e decenni di logiche di distretto hanno indebolito l’attitudine a cercare clienti e formulare offerte strategiche.

Come rigenerare la perduta propensione commerciale delle imprese più piccole? È questa la sfida che i responsabili della divisione Sviluppo commerciale di Actiongroup affrontano ogni giorno. Il loro operato si avvale di un processo di analisi che la nostra società ha messo punto negli anni. Noi lo chiamiamo carotatura strategica commerciale. 

"Se potessi avere ... un direttore commerciale per un giorno"

Carotatura è il termine con cui - già agli inizi degli anni duemila - abbiamo definito la sequenza operativa necessaria al conseguimento dei risultati a cui l’azienda aspira. Il metodo indica le aree di operatività, aiuta a stabilire gli obiettivi, le linee guida e le azioni che l’impresa intraprenderà in autonomia o con il nostro supporto.

In altre parole, con l’incarico del committente, ci caliamo nel ruolo di un direttore commerciale chiamato a sviluppare il business aziendale: dapprima analizzeremo la situazione storica e i trend in essere, poi formuleremo una strategia commerciale.

Carotatura è il termine con cui - già agli inizi degli anni duemila - abbiamo definito la sequenza operativa necessaria al conseguimento dei risultati a cui l’azienda aspira. Il metodo indica le aree di operatività, aiuta a stabilire gli obiettivi, le linee guida e le azioni che l’impresa intraprenderà in autonomia o con il nostro supporto.

In altre parole, con l’incarico del committente, ci caliamo nel ruolo di un direttore commerciale chiamato a sviluppare il business aziendale: dapprima analizzeremo la situazione storica e i trend in essere, poi formuleremo una strategia commerciale.

Cinque sono gli aspetti su cui si concentra l’attenzione dei nostri professionisti:

1. Fissare gli obiettivi a lungo termine
2. Adattare l’offerta
3. Ottimizzare i processi commerciali 
4. Valorizzare l’offerta commerciale
5. Rivedere la produzione o l’erogazione dei servizi

Innanzitutto è indispensabile condividere le logiche aziendali di lungo termine. L’imprenditore desiderano sviluppare l’azienda per passarla alle future generazioni oppure creare del valore per poterla vendere sul mercato o attività è quella di Difendere i posti di lavoro delle tante famiglie che hanno contribuito al successo aziendale oppure ancora magari con l’ingresso di una nuova generazione trasformarla radicalmente e con un nuovo modello di business?

Innanzitutto è indispensabile condividere le logiche aziendali di lungo termine. L’imprenditore desiderano sviluppare l’azienda per passarla alle future generazioni oppure creare del valore per poterla vendere sul mercato o attività è quella di Difendere i posti di lavoro delle tante famiglie che hanno contribuito al successo aziendale oppure ancora magari con l’ingresso di una nuova generazione trasformarla radicalmente e con un nuovo modello di business?

Rispondere a queste domande prima di tutto diventa fondamentale per affrontare la seconda parte dell’analisi qual è l’offerta è più adatta a raggiungere gli obiettivi strategici?

Soprattutto una visione esterna deve mettere in discussione sia l’offerta sia il modello di business per declinarla sul mercato che è stato adottato fino ad oggi. L’obiettivo non è cambiarli a prescindere lì oppure stravolgerli ma identificare quei piccoli o talvolta grandi cambiamenti che possano trasformare un’azienda in difficoltà be in un modello di successo. Per questo occorre la disponibilità dei dati economici e commerciali l’analisi dei clienti dell’acquistato e anche una valutazione dei macro trend di mercato e dell’attività dei principali concorrenti

La terza fase prevede la verifica dell’ottimizzazione di tutti i processi commerciali dalla creazione dell’offerta alla identificazione della clientela alle modalità di contatto di sviluppo di preventiva azione di pricing. Insomma il cuore di un vero progetto di sviluppo commerciale che però senza i punti precedenti rischia di essere un vano quanto ciclopico sforzo.

Il penultimo punto è quello dell’immagine e che l’azienda vuole acquisire sul mercato dal proprio logo e soprattutto play-off che permetta di comprenderne il valore aggiunto alle modalità e migliori per presentarsi sia di persona attraverso il tuo presentazioni grafiche e volantini, script vocali format e-mail efficaci non che hai di sviluppo della autorevolezza e reputazione online e attività impossibili da svolgere senza l’apporto di specialisti.

Infine l’ultimo. Non meno importante dei precedenti e l’organizzazione interna per realizzare prodotto e servizio in maniera efficace. A poco serve cambiare immagine offerta e mercato se poi l’operatività dell’impresa non è in grado di gestire i cambiamenti e soprattutto di offrire ai potenziali clienti in anticipo la garanzia di soddisfare le loro richieste principali in termini di qualità del prodotto, tempistiche di erogazione, disponibilità di materie prime componenti e prodotti finiti ordine pulizia e traccia abilità capacità di mantenere in efficienza le attrezzature dedicate

Si tratta insomma di cinque passaggi critici che richiedono il coinvolgimento della direzione aziendale e l’apertura a condividere le informazioni chiave dell’azienda.del resto un buon consulente e una sorta di medico al quale non mi chiamo mai la disponibilità a fornire

Gli esperti fiction group hanno messo appunto questa modalità di analisi strategica con una metodologia dedicata si consente di raccogliere le informazioni chiave in un incontro che non deve superare la mezza giornata e che richiede poi un paio di settimane di approfondimento al fine di formulare un primo documento operativo che definisca cominciavamo all’inizio obiettivi priorità e linee guida.tale documento a la valenza di poter essere utilizzato in proprio dall’azienda per implementare le singole azioni strategiche oppure come praticamente sempre ci viene chiesto di dividere lo sforzo tra i nostri consulenti operativi e e gli altri a me la Gear e consulenti aziendali in modo da velocizzare la ricaduta sugli effetti di conto economico

Come avrete compreso se siete arrivati a leggere fino a qui non esiste purtroppo una ricetta semplice per acquisire nuovi clienti in un momento di difficoltà aziendale ma è indispensabile ragionare su quali cambiamenti mettere in atto in funzione degli obiettivi che ci si vogliono dare. Del resto già Napoleone Bonaparte diceva che solo un pazzo può attendersi risultati diversi continuando a fare le stesse cose. Ecco perché  l’obiettivo di Actiongroup è quello di identificare i minimi cambiamenti che possono dare il massimo risultato se richiesto implementarli operativamente magari anche con dei progetti finanziati che in questo periodo aiutano le imprese nel loro sviluppo

Se vuoi confrontarti con gli esperti ActiongroupCompila il form sottostante per una prima chiacchierata informale con il nostro esperto pù adatto alle tue necessità di generazione della marginalità: