Sviluppo commerciale: come vendere in fiera (anche da visitatore)

Recentemente un cliente ci ha chiesto quale sia il miglior primo passo per approcciare un nuovo mercato. La nostra risposta è stata molto decisa: sfruttare le possibilità offerte dalle fiere internazionali.

Soprattutto per una piccola o media impresa la vecchia, ma sempre attuale, idea di partecipare ad un evento espositivo specifico di un settore oppure in un paese permette un primo approfondimento con costi contenuti e risultati molto qualificati. Purché si approcci questa soluzione in maniera metodica ed ordinata.

Prima di iniziare il nostro viaggio però una precisazione importante: una fiera necessita ovviamente di un viaggio lontano da casa, ma non deve implicare necessariamente l’investimento per esporre. Anche partecipare solamente come visitatore consente di approfondire e conoscere il mercato che si desidera approfondire

Nonostante l’esplosione dell’uso di Internet - tramite siti, social, newsletter, web-conference e altro ancora - il rapporto umano e l’osservazione diretta continuano a dare indiscussi vantaggi. Parlare con le persone, esaminare e toccare i prodotti esposti sono azioni che consentono di cogliere segnali non facili da percepire davanti ad uno schermo. Aiutano a prendere atto delle strategie commerciali dei concorrenti ed aggiornarsi sulle innovazioni tecniche del proprio settore.

Chi compra è prima di tutto una persona, e tutte le persone amano il suono della loro lingua madre. Soprattutto lo comprendono e ne apprezzano le sfumature, sentendosi a proprio agio nell’usarlo.

Evitiamo di pensare all’inglese come a un passe-partout. Tanto più che - spesso lo dimentichiamo - è solo la terza madrelingua più parlata al mondo dopo cinese e spagnolo.

Certamente è difficile che un islandese o un aborigeno australiano pretendano di usare nel business il loro idioma. Ma è anche vero che i manager di Paesi vicini a noi - Germania, Spagna e in particolare Francia - sono più coinvolgibili se comunicazione e documentazione fanno un uso corretto della loro lingua.

Una volta identificata uno o due fiere di interesse il secondo passo da fare è quello di scaricare dall’online il catalogo o di consultarlo. In questo modo potremmo identificare i nostri target ottimali tra gli espositori, dare loro una priorità e stimare il tempo di permanenza all’evento considerando che soprattutto all’estero non è raro trovare poli espositivi di 30 padiglioni in cui ci si muove all’interno con pullman e trenini e che ben difficilmente possono essere visitati in modo completo in una sola giornata.

EIl terzo passaggio dopo aver scelto fiera ed espositori più interessanti è quello di ricercare su Internet utilizzando non solo i motori di ricerca ma anche social professionali come ad esempio LinkedIn nome e cognome della persona che riteniamo utile incontrare personalmente. Quello che ci deve guidare in questo caso è la dimensione del nostro prospect obiettivo, cercando di identificare il livello aziendale in grado di decidere o fornirci le informazioni che ricerchiamo senza puntare troppo in alto nelle grandi aziende o troppo in basso in quelle più piccole.

A questo punto circa un mese prima della manifestazione dobbiamo cercare di prendere contatto via telefono o mail con il decisore che abbiamo identificato con l’obiettivo di verificare la sua presenza all’evento e anche il suo potenziale interesse ad incontrarci. Se la manifestazione è veramente importante per il settore è molto probabile la sua partecipazione anche se non per tutti i giorni di esposizione soprattutto se non fa parte del reparto commerciale.

A parte in alcuni Paesi dov’è imposto per legge, non è indispensabile avere un riferimento locale per avviare un rapporto con un Paese estero. Può essere utile solo se dispone di competenze specifiche oppure offre impianti e strutture già disponibili, ma spesso le distanze e la cultura complicano la valutazione dell’apporto.

Affidarsi ad una realtà italiana che conosca il mercato di sbocco risulta una scelta ottimale: è più facile valutarne l’efficienza potenziale in fase di selezione e risulta più agevole l’interazione una volta operativi.

Nel nostro Paese si sta diffondendo sempre più la figura del temporary export manager. Si tratta di un professionista dotato di competenze linguistiche, tecniche e di marketing che affianca la struttura commerciale dell’impresa e può operare a suo nome nell’acquisizione e la crescita della clientela. Il suo coinvolgimento è raccomandato da Governo e regioni che, con specifici bandi, ne finanziano talvolta l’apporto.

Leggi anche: Internazionalizzazione: come scegliere il giusto Export Manager

Grazie al nostro elenco potremo così arrivare a tutti gli espositori di interesse. Muovendoci con ordine nei padiglioni potremo anche identificarne di nuovi.

Per ciascuno è opportuno compilare un foglio di appunti a cui pinzare l’eventuale biglietto da visita e dove raccogliere tutte le informazioni e le idee che il contatto stimola. Avremo tempo di rielaborarle con calma una volta tornati alla base.

Se alla fiera partecipiamo come espositori, è importante essere almeno in due. Una persona sarà presente allo stand, raccoglierà su singoli fogli i biglietti da visita e le richieste dei visitatori; la seconda girerà tra i padiglioni per evadere il piano dei contatti definito.

Con un lavoro metodico e continuativo avremo sicuramente la possibilità di pianificare dei primi incontri presso il loro stand con la persona a cui ambiamo oppure con un suo collaboratore. Nei casi in cui invece questo non sia possibile, passare di persona allo stand con il nome del contatto ci permetterà di validare il suo ruolo e scambiando il nostro biglietto da visita con quello di una persona dell’azienda identificare anche la sintassi mail per contattarlo. Come sempre dell’attività commerciali non confidiamo troppo quando un collega si offrirà di trasferire il nostro messaggio, ma cerchiamo di tenere l’azione dalla nostra parte identificando e raccogliendo il maggior numero di informazioni possibili.

Proprio le informazioni sono un altro degli obiettivi che sia nel visitare uno specifico stand, in cui in assenza dell’interlocutore possiamo documentarci sulla linea di prodotto sulle novità del momento, analizzare le differenze con il mercato che conosciamo meglio ad esempio quello italiano, cercare di farci un’idea di quale può essere la nostra collaborazione con l’azienda che ci interessa. Anche se queste informazioni possono essere anche acquisite su Internet, farlo di persona è sempre molto più semplice e concreto e permette di elaborare delle sensazioni che lo schermo del computer alle volte non ci trasmette a pieno.

Poiché una fiera ben gestita genera una notevole quantità di contatti, la prima cosa da fare è assegnare loro delle priorità di gestione, secondo criteri di potenzialità commerciale. Suggeriamo di adottare una scala con pochi valori (ad esempio molto alta, interessante, da sviluppare, non interessante); ricaveremo così una prima valutazione oggettiva e un facile ordine d’azione.

Entro due o tre giorni dal ritorno sarebbe opportuno inviare al contatto un’email così da rinfrescare il rapporto: non uno sterile ringraziamento, ma un messaggio personalizzato che riprenda i punti emersi dall’incontro e la precisa proposta del passo successivo.

Iniziamo con una email, proseguiremo la settimana successiva con una telefonata.

L’ultimo passaggio quello forse fondamentale, e quello di gestire con lo stesso metodo impegno per almeno tre mesi tutti i contatti che abbiamo definito e profilato in occasione della fiera, che potremo affrontare ricchi di un gran numero di informazioni sia sulla specifica azienda sia sul settore e mercato in generale.

Dopo al massimo un trimestre o quadrimestre chiudiamo la nostra pratica fiera facendo il punto della situazione, valutando il numero di contatti ipotizzati e quelli che si sono effettivamente trasformati in relazioni o se siamo stati bravi e fortunati anche già in ordine. Questo ci permetterà di riprendere l’anno successivo la stessa attività escludendo magari qualche evento che si è rivelato non all’altezza delle nostre aspettative e prevedendo persino di esporre in quello che invece ha risposto meglio alle nostre attese. Questo processo permette quindi di gestire almeno tre o quattro eventi fieristici all’anno con un budget molto contenuto e un impegno continuativo nel tempo ma limitato a pochi minuti al giorno per quanto riguarda l’intensità a parte ovviamente i giorni di viaggio.

E per questo noi di ActionGROUP accompagneremo i nostri clienti a quelle che abbiamo identificato come le più importanti manifestazioni fieristiche del 2022 che beneficeranno anche dell’entusiasmo di ripresa delle attività di persona dopo il periodo di covid: questo il nostro elenco:

ITALIA: 

• Cibus (alimentare) a Parma nel maggio 2022
• Autopromotec (ricambi auto) a Bologna nel maggio 2022 
• Salone del Mobile a Milano nel giugno 2022
• MecSpe (subfornitura meccanica) a Bologna nel giugno 2022 
• MCE (valvolame e sanitari) a Milano nel giugno 2022 
• Cersaie (Piastrelle) e Saie (edilizia) a Bologna nel settembre e ottobre 2022
• BIMU (macchine utensili) + Xylexpo (lavorazione legno) a Milano nell’ottobre 2022
• Key Energy (fotovoltaico) a Rimini nel novembre 2022 
• Eima (Agricoltura) a Bologna nel Novembre 2022
• Eicma (ciclo e motociclo) a Milano nel novembre 2022
• Marca (beni di consumo GDO a marchio di terzi) a Bologna nel gennaio 2023
• Homi (arredi e accessori per la casa) a Milano nel marzo 2023
• Expo Ferroviaria a Milano nel  marzo 2023
• VTM (automotive) a Torino nel marzo 2023

ESTERO:

• Ceieme (mondo elettrico) a Berlino nel maggio 2022
• Hannover Messe (meccanica) a cavallo tra maggio e giugno 2022
• Fanbourough (aviazione) in Inghilterra nel luglio 2022
• EMO (macchine utensili) ad Hannover nel settembre 2022
• AA Commercial Vehicles (veicoli commerciali) ad Hannover nel settembre 2022
• Batimat (costruzioni) Parigi nell’ottobre 2022
• BAUMA (macchine per le costruzioni) a Monaco nell’ottobre 2022
• Medica (medicale) a Düsseldorf nel novembre 2022

Di recente, per un nostro cliente, abbiamo generato oltre 500mila euro di ordini annuali. È bastato un solo giorno di visita ad una fiera in Francia per rivitalizzare un settore di vendita che pareva esaurito.

Non lasciamoci perciò sfuggire l’opportunità della ripresa degli eventi fieristici in presenza. Da visitatori o espositori, la circostanza ci offre l’occasione di una relazione diretta con potenziali clienti e la scoperta delle prospettive su cui si affaccia il nostro business.

Pianificare e gestire sono le regole a cui attenersi per una proficua esperienza in fiera.

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